Fitness trial follow-up: sınaq dərsindən üzvlüyə

Sınaq dərsi satmır — sonrakı təmas satır

Fitness mərkəzlərində sınaq dərsi ən çox istifadə olunan cəlbetmə alətidir və praktikada onun konversiyası gözləniləndən aşağı olur. Səbəb dərsin keyfiyyətində deyil: adam gəlir, bəyənir, «düşünəcəyəm» deyir və çıxır.

Həmin an qərar verilməyib. Qərar növbəti üç-dörd gün ərzində verilir — həm də çox vaxt heç bir qərar verilmir, sadəcə həyat davam edir və mövzu bağlanır. Sonrakı təmas məhz bu boşluğa düşür.

Bu yazı sınaq dərsindən üzvlüyə keçidin zəng modelini qurur: təmasın vaxtını, soruşulası sualları, gəlməyən sınaq qeydiyyatlarını, etiraz növlərini, təklifin formatını, dayandırma qaydasını və ölçməni.

Təmasın vaxtı

Vaxt seçimi bu modeldə ən çox fərq yaradan tək amildir və pəncərə dardır.

• 24–48 saat: təcrübə hələ təzədir, əzələ ağrısı keçib, təəssürat isə qalıb
• Üç gündən sonra: təəssürat solmağa başlayır, cavab faizi düşür
• Bir həftədən sonra: bu, artıq yeni satış cəhdidir və ssenari fərqli olmalıdır
• Sınaq günündə zəng: erkəndir, adam hələ təəssüratını formalaşdırmayıb
• Həmin gün mesaj, ertəsi gün zəng: praktikada ən balanslı model

Beşinci sətir çox vaxt ən yaxşı nəticəni verir: qısa təşəkkür mesajı gözləntini qurur və ertəsi günün zəngini gözlənilən edir. Bu bir addım danışıq faizini əhəmiyyətli dərəcədə qaldırır.

Nə soruşmalı

Bu zəngdə satış sualları işləmir. İşləyən suallar təcrübə haqqındadır və onlar həm məlumat verir, həm də söhbəti müştəri üçün rahat edir.

1. 1Təcrübə necə keçdiAçıq sual. Cavab çox vaxt qərarın harada dayandığını göstərir — məşqçi, qrupun səviyyəsi, zalın vəziyyəti.
2. 2Nə çətin gəldiBu sual real maneəni üzə çıxarır: səviyyə, vaxt, məsafə, rahatsızlıq. Onsuz təklif kor-koranə olur.
3. 3Məqsəd nədirNə üçün gəlib — forma, sağlamlıq, hərəkət vərdişi, sosial mühit. Bu, üzvlük növünün seçimini müəyyən edir.
4. 4Həftədə neçə dəfə real olaraq gələ bilərBu sual üzvlük paketinin seçimini dəyişir və müştəriyə uyğun olmayan paketin satılmasının qarşısını alır — bu, üç aydan sonra ləğv deməkdir.

Dördüncü sual ən az verilən və ən vacib olanıdır. Həftədə bir dəfə gələ biləcək adama limitsiz illik paket satmaq qısamüddətli gəlir, uzunmüddətli itkidir: adam gəlmir, ödəməyi dayandırır və bir daha qayıtmır.

Gəlməyən sınaq qeydiyyatları

Ayrıca və çox vaxt tamamilə unudulan seqment: sınaq dərsinə yazılıb, ancaq gəlməyənlər. Bu qrup adətən gələnlərdən böyükdür.

• Gəlməmə səbəbi soruşulur — çox vaxt qrafik, nəqliyyat və ya çəkinmədir
• Alternativ vaxt və ya alternativ dərs növü təklif olunur
• Fərdi və ya kiçik qrup formatı təklif edilə bilər — çəkinən adam üçün bu, əsas maneədir
• İkinci dəfə də gəlmirsə, təmas dayandırılır və kampaniya siyahısına keçir
• Zəngin tonu təzyiqsiz olmalıdır: bu qrup xüsusilə həssasdır

Üçüncü sətir üzərində dayanmağa dəyər. Zala ilk dəfə gələn adamların bir hissəsi üçün maneə fiziki deyil — o, özünü rahat hiss etməməkdir. Bir sual və uyğun format təklifi bu maneəni aradan qaldıra bilir.

Sınaqdan əvvəlki təmas

Sınaq dərsinə gəlməyənlərin sayını azaltmağın ən ucuz yolu dərsdən sonrakı zəng deyil — dərsdən əvvəlki qısa təsdiqdir. Bu addım çox vaxt ümumiyyətlə qurulmur.

• Qeydiyyatdan sonra dərhal təsdiq: tarix, saat, ünvan, nə gətirmək lazımdır
• Dərsdən bir gün əvvəl xatırlatma — mesaj kifayətdir
• İlk dəfə gələnlər üçün əlavə detal: hara girmək, kimi soruşmaq, nə vaxt gəlmək
• Dəyişdirmə imkanı açıq deyilir — «gələ bilmirsinizsə, başqa vaxta yaza bilərik»
• Təsdiq alınmayan qeydiyyatlar ayrıca siyahıda saxlanılır

Üçüncü sətir kiçik görünür və nəticəyə ciddi təsir edir. Zala ilk dəfə gələn adam üçün naməlumluq maneədir: hara girəcəyini, kimin qarşılayacağını və nə geyinəcəyini bilmirsə, gəlməmək daha rahat variant olur. Bir cümləlik izah bunu aradan qaldırır.

Bu təmasın ikinci faydası isə zəng axınını yüngülləşdirməkdir: əvvəlcədən ləğv edən adam «gəlməyən» siyahısına düşmür və ona sonradan zəng etmək lazım gəlmir.

Etiraz növləri

Sınaq sonrası etirazlar dörd qrupda cəmlənir və hər birinin cavabı fərqlidir.

1. 1QiymətƏn çox səslənən, ancaq həmişə real olmayan etiraz. Cavab endirim deyil — istifadə tezliyinə uyğun paket və ya daha qısa müddət.
2. 2Vaxt«Gələ bilmərəm» etirazı çox vaxt cədvəllə bağlıdır. Cavab: hansı saatlarda gələ bilər və həmin saatlarda hansı dərslər var.
3. 3MəsafəBu, həll olunmayan etirazdır və onu qəbul etmək lazımdır. Vaxt itirmək əvəzinə danışıq nəzakətlə bağlanır.
4. 4Tərəddüd«Düşünüm» cavabı. Burada təzyiq işləmir; işləyən şey konkret növbəti addımdır — ikinci sınaq dərsi və ya fərdi tanışlıq.

Dördüncü qrup üçün ikinci sınaq imkanı ən yaxşı vasitədir və çox vaxt endirimdən ucuzdur: bir dərsin maya dəyəri aylıq endirimdən azdır, nəticəsi isə daha yüksəkdir.

Təklifin formatı

Təklifin quruluşu danışığın nəticəsindən asılı olmalıdır — hazır paket siyahısı oxumaq işləmir.

• Cavablara uyğun bir paket təklif olunur, üç deyil
• Paketin seçim səbəbi izah edilir: «həftədə iki dəfə gəlirsinizsə, bu uyğundur»
• Qiymət soruşulanda deyilir, əvvəlcədən yox
• Müddət qısa saxlanılır: ilk paket illik olmamalıdır
• Növbəti addım təyin olunur: başlama tarixi və ya fərdi görüş

Dördüncü sətir uzunmüddətli göstəriciləri dəyişir. Qısa ilk paket satmaq aylıq gəliri azaldır, ancaq üzvlüyün yenilənmə faizini artırır — çünki adam ödədiyi müddəti istifadə edir və nəticə görür.

İkinci təmas və dayandırma

Bu modeldə təmasların sayı məhdud olmalıdır və bu hüdud əvvəlcədən yazılmalıdır.

• Birinci təmas: sınaqdan sonrakı gün
• İkinci təmas: üç-dörd gün sonra, yalnız birinci təmasda maraq olubsa
• Üçüncü təmas yoxdur — bu, kampaniya siyahısına keçid deməkdir
• «Düşünürəm» cavabı tarixlə yazılır və həmin tarixdə bir dəfə əlaqə saxlanılır
• Açıq imtina halında təmas tamamilə dayandırılır

Praktikada ən çox edilən səhv üçüncü, dördüncü və beşinci zənglərdir. Onlar konversiyanı artırmır, ancaq mərkəzin reputasiyasına zərər verir — kiçik şəhərlərdə bu, xüsusilə sürətlə yayılır.

Ölçmə

Bu modelin ölçülməsi sadədir və dörd rəqəmdən ibarətdir.

• Sınaq qeydiyyatı → gəlmə faizi
• Gəlmə → təmas faizi: neçə nəfərlə real danışıq baş tutub
• Təmas → üzvlük faizi
• Paket növü üzrə bölgü: hansı paket satılır və hansı ləğv olunur
• Üç ay sonra qalma faizi — bu, əsl göstəricidir
• Etiraz növlərinin bölgüsü: qiymət, vaxt, məsafə, tərəddüd

Beşinci sətir bütün modelin məqsədidir. Satılan üzvlük sayı özü-özlüyündə nəticə deyil: üç ay sonra gəlməyən üzv növbəti dəfə yenilməyəcək və çox vaxt mənfi rəy qoyacaq. Ona görə uyğun paketin satılması sayın artırılmasından vacibdir.

Hüdudlar

Zəng modeli sınaq dərsinin özünü yaxşılaşdırmır. Dərs zəifdirsə, məşqçi diqqətsizdirsə və ya zal doludursa, sonrakı zəng bunu düzəltmir — yalnız problemi daha tez üzə çıxarır.

İkinci hüdud auditoriya ilə bağlıdır. Sınaq dərsinə gələnlərin bir hissəsi ümumiyyətlə üzv olmaq niyyətində deyil — pulsuz imkandan istifadə edib. Bunu qəbul etmək və həmin qrupa çox vaxt sərf etməmək düzgün yanaşmadır.

Vexvon bu axını necə dəstəkləyir

Fitness mərkəzi üçün bu axının hissələri Vexvon tərəfində standart qurğularla qurulur.

• Sınaq qeydiyyatları CRM-ə lead kimi düşür və mənbə ilə birlikdə saxlanılır
• Kampaniya CRM filtrindən qurulur: «dünən sınaq dərsinə gələnlər» və «gəlməyənlər» iki ayrı siyahıdır
• Ssenaridə çıxarılacaq sahələr təyin olunur: təcrübə, maneə, məqsəd, həftədə gəlmə tezliyi
• Xatırlatmalar sistemdə hər dəqiqə yoxlanılır — ikinci təmas gecikmir
• Nəticə kodları etiraz növlərinə uyğun qurula bilir, yəni etiraz bölgüsü hesabatdan çıxır
• Maraq təsdiqlənəndə danışıq administratora ötürülür

Müştəri kartının quruluşu CRM səhifəsində, follow-up sisteminin ümumi modeli isə follow-up sistemi yazısındadır.

İlk addım

Son ayın sınaq qeydiyyatlarını iki siyahıya bölün: gələnlər və gəlməyənlər. İkinci siyahı adətən diqqətdən kənarda qalır və orada heç bir təmas olmur — yəni ən böyük boşluq məhz oradadır.

Bir həftə ərzində yalnız həmin siyahıya bir sual verin: niyə gələ bilmədiniz. Cavablar adətən modeli özü qurur. Öz mərkəziniz üçün bunu müzakirə etmək üçün bizə yazın.