SaaS trial konversiya zəngləri: sınaqdan ödənişə

Trial özü satmır

Pulsuz sınaq müddəti məhsulun özünü göstərmək üçün qurulur və bu, düzgün fikirdir. Ancaq praktikada trial-a qeydiyyatdan keçən istifadəçilərin böyük hissəsi məhsula bir dəfə girir, bir neçə ekrana baxır və qayıtmır. Onların qərarı «uyğun deyil» deyil — qərar ümumiyyətlə verilmir.

Səbəb adətən məhsulda deyil. Adam işləyir, gündəlik işi var, məhsulu sınamaq üçün ayırdığı vaxt on beş dəqiqədir, və həmin on beş dəqiqədə ilk dəyəri görməsə, geri qayıtmaq üçün səbəb qalmır. Trial müddətinin uzunluğu bunu həll etmir: iki həftə də, otuz gün də eyni on beş dəqiqədən başlayır.

Zəng burada satış alətindən çox naviqasiya alətidir. Bu yazıda SaaS trial konversiya zənglərinin modelini qururuq: istifadəçi seqmentlərini, zəngin vaxtını, sualları, hansı halda zəng edilməməli olduğunu, ödənişə keçid maneələrini və ölçmə göstəricilərini.

İki fərqli trial istifadəçisi

Trial siyahısını bir siyahı kimi işləmək ən çox rast gəlinən səhvdir. Əslində orada iki tamamilə fərqli adam var və onlara eyni zəng etmək hər ikisinə zərər verir.

1. 1Aktivləşmiş istifadəçiMəhsula bir neçə dəfə girib, əsas funksiyanı istifadə edib, bəlkə komanda yoldaşını dəvət edib. Onunla söhbət məhsul haqqında deyil — tətbiq, qiymət və komanda razılığı haqqındadır.
2. 2Aktivləşməmiş istifadəçiQeydiyyatdan keçib, bir dəfə girib, dayanıb. Onunla satış danışığı aparmaq mənasızdır, çünki onun dəyər haqqında təsəvvürü yoxdur. Bu zəng dəstək zəngidir: nə etmək istəyirdiniz və harada ilişdiniz?
3. 3Üçüncü hal: heç girməmiş istifadəçiQeydiyyat var, giriş yoxdur. Burada problem çox vaxt texnikidir — e-poçt çatmayıb, parol işləməyib, korporativ filtr bloklayıb. Bu, bir dəqiqəlik zəngdir və konversiyaya təsiri gözlənildiyindən yüksək olur.

Seqmentləşdirmə üçün mürəkkəb model lazım deyil: iki-üç istifadə siqnalı kifayətdir. Vacib olan zəngin hansı seqmentə edildiyinin əvvəlcədən bilinməsidir, çünki ssenari bundan asılıdır.

Zəngin vaxtı: üç nöqtə

Trial müddətində zəngin vaxtı məzmundan az əhəmiyyətli deyil. Üç nöqtə praktikada sınanmış və məntiqli görünür.

• Birinci gün: yalnız aktivləşməmiş və heç girməmiş istifadəçilər üçün, qısa və dəstək tonunda
• Üçüncü-dördüncü gün: aktivləşmiş istifadəçilər üçün, istifadə haqqında konkret sual ilə
• Bitməsinə iki-üç gün qalmış: qərar söhbəti, bütün seqmentlər üçün
• Bitdikdən sonra: yalnız bir dəfə, və yalnız aktivləşmiş istifadəçilər üçün
• Bundan sonra kampaniya siyahısı — gündəlik növbə yox

Trial bitdikdən sonra dəfələrlə zəng etmək ən çox narazılıq yaradan haldır. Məhsulu sınayıb almayan adam «yox» deyib; bu cavaba hörmət etmək uzunmüddətli münasibət üçün daha dəyərlidir, çünki həmin adam bir ildən sonra başqa şirkətdə işləyə bilər.

Nə soruşmalı

Trial zəngində satış sualları işləmir. İşləyən suallar istifadə haqqındadır, çünki onlar həm məlumat verir, həm də söhbəti müştəri üçün faydalı edir.

1. 1Nəyi həll etməyə çalışırsınızBu sual məhsulun hansı hissəsinin ona lazım olduğunu göstərir və qalan söhbəti yönləndirir. «Bəyəndinizmi?» sualı bunun yanında heç nə demir.
2. 2Harada ilişdinizAktivləşməmiş istifadəçi üçün əsas sualdır. Cavab çox vaxt konkret olur: inteqrasiya qurula bilmədi, məlumat köçürülmədi, komanda dəvəti göndərilmədi.
3. 3Komandada kim istifadə edəcəkTək istifadəçi ilə komanda tətbiqi fərqli qərar prosesidir. Bu sual verilməsə, təklif səhv adama gedir.
4. 4Qərar üçün nə lazımdırBüdcə təsdiqi, təhlükəsizlik yoxlaması, hüquq şöbəsi, mövcud sistemdən köçmə planı — bunların hər biri ayrı vaxt tələb edir və əvvəlcədən bilinməlidir.

Nə vaxt zəng etməməli

Məhsul yönümlü satışda zəngin özü müdaxilədir və bunu nəzərə almayan model qısa müddətdə nəticə verib uzun müddətdə reputasiya itirir.

• İstifadəçi zəng istəməyibsə və qeydiyyatda nömrə məcburi deyilsə — zəng gözlənilməzdir, ssenari bunu nəzərə almalıdır
• Məhsulu aktiv istifadə edən və heç bir problemi olmayan istifadəçiyə trial ortasında zəng etmək müdaxilədir
• Eyni şirkətdən bir neçə nəfər qeydiyyatdan keçibsə, hamısına ayrıca zəng edilmir
• İstifadəçi açıq şəkildə «yazışmaq istəyirəm» deyibsə, kanal dəyişdirilmir
• Trial-dan imtina edib səbəbini yazıbsa, təkrar zəng dəyər yaratmır

Praktik həll: zəngdən əvvəl qısa mesaj göndərmək və zəng üçün icazə almaq. Bu bir addım danışıq faizini artırır və zəngi gözlənilən hala gətirir — xüsusən texniki auditoriyada.

Ödənişə keçid maneələri

Trial-dan ödənişə keçid adətən məhsul bəyənilmədiyi üçün baş tutmur. Maneələr başqa yerdədir və onların hər biri fərqli cavab tələb edir.

• Qiymət strukturu: istifadəçi başına model komandanın ölçüsündə problem yaradır
• İnteqrasiya: mövcud sistemlə əlaqə qurulmadan qərar verilmir
• Məlumatın köçürülməsi: köhnə sistemdəki data olmadan məhsul yarımçıq görünür
• Komanda razılığı: bir nəfər bəyənir, üç nəfər istifadə etməlidir
• Daxili prosedur: təhlükəsizlik, hüquq və ya satınalma yoxlaması vaxt aparır

Bu maneələrin hər biri zəngdə aşkar edilə bilər və hər biri fərqli növbəti addım deməkdir — texniki görüş, sənəd, uzadılmış trial, və ya sadəcə düzgün vaxta planlaşdırma. Bunları ayırmayan model hamısına eyni cavabı verir: endirim. Endirim isə yuxarıdaki beş maneədən heç birini həll etmir.

Maneənin nəticə kodu kimi yazılması bu modelin ən çox qaytaran hissəsidir. Bir aydan sonra siyahıya baxanda hansı maneənin neçə dəfə təkrarlandığı görünür və bu, artıq satış məlumatı deyil — məhsul və qiymət komandası üçün məlumatdır. Praktikada ilk beş-on zəngdən sonra bir maneə digərlərindən açıq şəkildə irəli çıxır.

Uzadılmış trial ayrıca qeyd tələb edir. O, yalnız konkret səbəb olanda verilməlidir — məsələn məlumat köçürülməsi gecikib və ya komandanın yarısı məzuniyyətdə olub. Səbəbsiz uzatma qərarı gecikdirir və çox vaxt eyni nəticə ilə bitir, sadəcə iki həftə sonra.

Ölçmə

Trial zənglərinin ölçülməsində əsas çətinlik məhsul göstəriciləri ilə zəng göstəricilərinin qarışdırılmasıdır. İkisi ayrı izlənməlidir.

• Aktivləşmə faizi: qeydiyyatdan keçənlərin nə qədəri əsas funksiyanı istifadə edib — bu, məhsul göstəricisidir
• Zəng əhatəsi: hansı seqmentlərin nə qədərinə çatılıb
• Danışıq faizi və icazə faizi: nə qədər zəng danışığa çevrilib
• Zəngdən sonrakı aktivləşmə: dəstək zəngi istifadəni artırdımı — bu, ən dəyərli göstəricidir
• Ödənişə keçid faizi: seqment üzrə ayrıca, ümumi rəqəm az şey deyir

Dördüncü sətir üzərində ayrıca dayanmağa dəyər. Əgər aktivləşməmiş istifadəçiyə edilən dəstək zəngindən sonra istifadə artırsa, model işləyir — hətta həmin ay ödəniş olmasa belə, çünki aktivləşmə konversiyanın əsas şərtidir.

Hüdudlar

Zəng zəif onboarding-i əvəz etmir. Əgər istifadəçilərin böyük hissəsi eyni yerdə ilişirsə, bu, məhsul problemidir və onu zənglə örtmək hər ay təkrarlanan xərc yaradır.

İkinci hüdud auditoriya ilə bağlıdır. Kiçik komandalara və fərdi istifadəçilərə yönəlmiş məhsullarda zəngin maya dəyəri abunə dəyərindən yüksək ola bilər. Bu halda zəng yalnız müəyyən həcmdən yuxarı seqmentə tətbiq edilir.

Vexvon bu modeli necə dəstəkləyir

Vexvon-un AI zəng agenti şirkətin öz ssenarisi və təsdiqlənmiş məlumatı əsasında işləyir; bu modeldə istifadə olunan hissələr aşağıdakılardır.

• Seqment üzrə kampaniyalar CRM filtrindən qurulur: aktivləşmiş, aktivləşməmiş və heç girməmiş istifadəçilər ayrı siyahılardır
• Ssenaridə çıxarılacaq sahələr təyin olunur: istifadə məqsədi, maneə, komanda ölçüsü, qərar prosesi
• Webhook alətləri ilə agent şirkətin öz sistemindən məlumat oxuya bilir — məsələn hesabın vəziyyəti
• Şərt yerinə düşəndə danışıq satış və ya dəstək komandasına ötürülür
• Nəticə kodları və maneə səbəbləri CRM-də saxlanılır, yəni təkrarlanan maneə hesabatda görünür

İnteqrasiya tərəfi inteqrasiyalar səhifəsində, mövcud müştəri ilə danışıqda təklif qaydaları isə support zəngində cross-sell yazısında göstərilib.

İlk addım

Son ayın trial qeydiyyatlarını üç seqmentə bölün və yalnız «heç girməmiş» seqmentinə bir dəqiqəlik dəstək zəngi edin. Bu, ən ucuz sınaqdır və nəticəni bir həftədə göstərir.

Öz trial axınınız üçün modelin necə qurulacağını müzakirə etmək üçün bizə yazın.