Qiymət qavrayışı monitorinqi: bazar nə gözləyir

Qısa cavab

Qiymət müzakirələrini izləmək qiymətin özünü yox, insanların onu necə qavradığını görmək deməkdir. Açıq müzakirələrdə qiymət haqqında beş növ söhbət olur: ilk baxışda bahalılıq, dəyərə şübhə, rəqiblə müqayisə, gizli xərc şikayəti və qiymət dəyişikliyinə reaksiya. Bunları qiymət qavrayışı jurnalında qeyd edin, insanların «normal qiymət» kimi gözlədiyi aralığı yazın və qiymət dəyişikliyindən əvvəl və sonra eyni sorğu ilə müqayisə edin. «Bahadır» sözü çox vaxt qiymət yox, izah problemidir — bunu ayırmaq bu işin əsas dəyəridir.

Qiymət və qiymət qavrayışı

Qiymət sizin qərarınızdır, qiymət qavrayışı isə alıcının. Eyni qiymət bir auditoriyaya ədalətli, başqasına baha görünə bilər — fərq alıcının nə ilə müqayisə etdiyində, nəyin daxil olduğunu bilib-bilmədiyində və əvvəlki təcrübəsindədir. Açıq müzakirələr bu qavrayışı birbaşa göstərir: insanlar «bu pula dəyərmi?» sualını satıcıya yox, bir-birinə verir. Ona görə qiymət söhbəti monitorinqi qiymət strategiyasının əvəzi deyil, onun ən ucuz əks-əlaqə kanalıdır.

Azərbaycan bazarında qiymət söhbətinin bir xüsusiyyəti də var: insanlar tez-tez yerli qiyməti xaricdəki və ya onlayn platformalardakı qiymətlə müqayisə edir və gömrük, çatdırılma, zəmanət kimi fərqləri nəzərə almır. Belə müqayisəyə cavab qiyməti endirmək deyil, fərqi aydın göstərməkdir: yerli zəmanət, qaytarma imkanı, eyni gün çatdırılma.

Beş növ qiymət söhbəti

• İlk baxışda bahalılıq — «nə qədər baha!» — çox vaxt nəyin daxil olduğunu bilmədən.
• Dəyərə şübhə — «bu pula dəyərmi?», «fərqi nədir ki?» — alıcı dəyəri görmür.
• Müqayisə — «X-də daha ucuzdur», «marketplace-də yarı qiymətədir» — eyni məhsul, yoxsa fərqli şərt?
• Gizli xərc şikayəti — «çatdırılma ayrıca», «quraşdırma pulludur», «komissiya çıxdılar» — etibar problemi.
• Qiymət dəyişikliyinə reaksiya — «yenə bahalaşdı», «endirim saxta idi» — vaxt və izahla bağlı.

Qiymət qavrayışı jurnalı

1. 1Söhbət növüBeş növdən biri.
2. 2Sitat və linkİnsanın öz sözləri — rəqəmlər daxil, əgər yazıbsa.
3. 3Nə ilə müqayisə edirRəqib, marketplace, keçən ilin qiyməti, xaricdəki qiymət.
4. 4Bizim qiymətimiz nəyi daxil edirDaxili yoxlama: alıcı nəyi bilmir?
5. 5Qərarİzahı düzəlt, şərti dəyiş, heç nə etmə — səbəbi ilə.

Gözlənilən qiymət aralığı

Açıq müzakirələrdə insanlar tez-tez rəqəm yazır: «normalda 200–250 manata olur», «300-dən çox verməzdim». Bu rəqəmləri ayrıca siyahıya yığın. 20–30 rəqəmdən sonra bazarın təxmini «normal» aralığı görünür. Bu, rəsmi qiymət araşdırması deyil — yazanlar bütün bazarı təmsil etmir — amma qiymətiniz bu aralıqdan çox kənardadırsa, ya dəyəri daha yaxşı izah etməlisiniz, ya da hədəf auditoriyanız fərqlidir.

«Bahadır» sözünü düzgün oxumaq

«Bahadır» dörd fərqli şey deyə bilər. Birincisi, «dəyəri görmürəm» — izah problemi. İkincisi, «büdcəmə sığmır» — hədəf auditoriya məsələsi və ya ödəniş variantları. Üçüncüsü, «başqa yerdə ucuzdur» — müqayisə; eyni şeyin müqayisə edilib-edilmədiyini yoxlamaq lazımdır. Dördüncüsü, «aldadıldığımı hiss edirəm» — gizli xərc və ya saxta endirim, yəni etibar problemi. Hər birinin həlli fərqlidir və endirim yalnız ikincisinə bəzən kömək edir.

Qiymət dəyişikliyindən əvvəl və sonra

1. 1Əvvəl (2–4 həftə)Qiymət haqqında söhbətlərin adi səviyyəsi və növlərin payı.
2. 2ElanDəyişikliyin necə izah olunduğu — səbəb yazılıbmı?
3. 3Sonra (2–4 həftə)«Bahalaşdı» yazılarının sayı, növü və tonu; izahı təkrarlayan və ya mübahisə edən yazılar.
4. 4NəticəReaksiya bir-iki həftədə sönürsə, adi haldır. Artırsa və etibar söhbətinə keçirsə, izah zəif olub.

İllüstrativ nümunə

Bu, illüstrativ nümunədir. İnternet provayderi tarifini qaldırmazdan əvvəl qiymət söhbətlərinə baxır: əsas növ «müqayisə»dir və insanlar «normal» aylıq qiyməti 25–35 manat arası yazır. Yeni tarif bu aralığın yuxarı həddindədir. Provayder dəyişikliyi elan edərkən sürətin artdığını və quraşdırmanın pulsuz olduğunu açıq yazır. Sonrakı iki həftədə «bahalaşdı» yazıları qısa müddət artır, amma «gizli xərc» növü yaranmır — izah işləyib.

Hüquqi ehtiyat

Rəqiblərin açıq qiymətlərini və alıcıların qiymət söhbətlərini izləmək normal bazar araşdırmasıdır. Amma bu məlumat əsasında rəqiblərlə qiymət barədə razılaşmaq, qiymət planlarını onlarla paylaşmaq və ya «hamımız qaldıraq» kimi siqnallar vermək rəqabət qanunvericiliyi baxımından ciddi riskdir. Qiymət qərarı müstəqil verilməlidir; şübhəli hallarda hüquqşünasla məsləhətləşin. Daxildə də qayda olsun: qiymət söhbətlərinin jurnalı yalnız öz qərarlarınız üçündür və rəqiblərlə və ya assosiasiya görüşlərində paylaşılmır.

Öz zənglərinizlə müqayisə

Açıq müzakirələr hələ sizə gəlməmiş alıcının qiymət qavrayışını göstərir, satış zəngləri isə gələnin etirazını. İkisi arasında fərq varsa — məsələn, forumda «gizli xərc» çoxdur, zənglərdə isə yoxdur — bu, alıcıların bir hissəsinin zəng etmədən getdiyini göstərə bilər. Zənglərdəki etirazların təhlili qiymət etirazının analizi yazısındadır.

Məhdudiyyətlər

Açıq müzakirələrdə qiymətdən narazı olanlar daha çox yazır, ona görə «baha» söhbətinin payı həmişə şişirdilmiş görünəcək. Yazılan rəqəmlər səhv, köhnə və ya fərqli məhsula aid ola bilər. Gözlənilən aralıq yalnız istiqamətdir — qiymət qərarı xərc, mövqe və satış datası ilə birlikdə verilir.

Tez-tez edilən səhvlər

• Hər «bahadır» yazısına endirimlə cavab vermək.
• Fərqli şərtli məhsulları eyni qiymət müqayisəsinə salmaq.
• Qiymət dəyişikliyini izahsız elan etmək.
• «Gizli xərc» şikayətlərini qiymət şikayəti kimi oxumaq.
• Rəqiblərlə qiymət haqqında danışmaq.

Vexvon Monitoring-də qiymət söhbətləri

Vexvon Monitoring hər tapılan yazıya mövzu etiketləri verir — «qiymət» etiketi qiymət söhbətlərini bir filtrlə ayırmağa imkan verir — və yazının növünü, tonunu və adı keçən rəqibləri göstərir. Axtarışı tarix aralığı ilə aparmaq mümkündür, bu da qiymət dəyişikliyindən əvvəl və sonra pəncərələrini eyni sorğu ilə müqayisə etməyə kömək edir. Ətraflı: Vexvon Monitoring.

Növbəti addım

Son üç ayın qiymət söhbətlərindən 30 yazını beş növə bölün və insanların yazdığı rəqəmlərdən gözlənilən aralığı çıxarın. Ən çox təkrarlanan növ izah problemidirsə, bu ay qiymət səhifənizi yenidən yazın. Satınalma maneələri haqqında satınalma maneələri yazısına baxın; digər mövzular rəqib və bazar monitorinqi bölməsindədir. Birlikdə baxmaq üçün bizimlə əlaqə saxlayın.