Lead statusları: hansılar lazımdır və necə qurulur

Qısa cavab

Lead statusu lead üzərində işin hansı vəziyyətdə olduğunu göstərir: hələ toxunulmayıb, işlənir, əlaqə alınmır, uğurla bağlanıb, uğursuz bağlanıb. Satış mərhələsi isə başqa sualdır — müştəri alış qərarına nə qədər yaxınlaşıb. Statuslar düzgün qurulanda beş-yeddi status kifayət edir, hər birinin aydın giriş və çıxış qaydası olur, bəzi keçidlərdə məcburi sahə doldurulur, «yeni» statusunda uzun qalan lead isə avtomatik görünür. Status siyahısı uzandıqca menecerlər onu yanlış doldurur və hesabat mənasını itirir.

Status və mərhələ: iki fərqli sual

Ən çox rast gəlinən qarışıqlıq statusla mərhələnin bir siyahıda yazılmasıdır: «Yeni, Zəng edildi, Təklif göndərildi, Cavab yoxdur, Qazanıldı». Burada iki fərqli ölçü qarışıb. «Zəng edildi» və «cavab yoxdur» menecerin işinin vəziyyətidir, «təklif göndərildi» isə müştərinin satış yolundakı yeridir.

Böyük CRM-lər də bu fərqi ayrıca saxlayır. Məsələn, HubSpot-un sənədlərində həyat dövrü mərhələsi kontaktın prosesdəki yerini göstərir, lead statusu isə satışa hazır lead-in daxilindəki alt vəziyyətləri təsvir edir. Mərhələlərin özünü satış pipeline-ı mövzusunda ayrıca izah edirik; bu yazı yalnız statuslar haqqındadır.

Başlanğıc üçün beş status

1. 1YeniLead yaranıb, heç kim ona toxunmayıb. Bu statusda lead-in qalma müddəti ən vacib nəzarət nöqtəsidir.
2. 2İşlənirSahibi var və əlaqə qurulub və ya qurulmağa çalışılır.
3. 3Əlaqə alınmırRazılaşdırılmış sayda cəhd edilib, müştəri cavab vermir.
4. 4UğurluSatış, görüş və ya şirkətin «uğur» saydığı nəticə baş verib.
5. 5UğursuzMüştəri imtina edib, uyğun deyil və ya rəqibi seçib — səbəbi ilə.

Bu beşlik əksər kiçik və orta komandalar üçün kifayətdir. Altıncı status yalnız real ehtiyac olanda əlavə olunur — məsələn, «gələcəkdə əlaqə»: müştəri maraqlıdır, amma üç aydan sonra.

Hər statusun giriş və çıxış qaydası

Status yalnız ad deyil, qaydadır. Qayda yazılmayanda hər menecer statusu öz anlayışı ilə qoyur:

• «Yeni»dən çıxış: sahib təyin olunanda və ya ilk əlaqə cəhdi ediləndə.
• «Əlaqə alınmır»a giriş: məsələn, iki fərqli gündə, fərqli saatlarda üç cəhd. Bir cavabsız zəng bu status deyil.
• «Uğursuz»a giriş: bağlanma səbəbi seçilmədən mümkün olmamalıdır.
• «Uğurlu»ya giriş: nəyin uğur sayıldığı şirkət səviyyəsində bir dəfə yazılır — ödəniş, müqavilə, yoxsa görüş?
• Geri dönüş: «Uğursuz» lead yenidən açılmır; müştəri yenidən yazanda yeni lead yaranır və köhnəsi tarixçədə qalır.

Keçiddə məcburi sahələr

Bəzi keçidlər məlumatsız mənasızdır. Lead «uğursuz» bağlananda səbəb yazılmırsa, ay sonunda «niyə itiririk?» sualına cavab olmayacaq. Minimum qayda:

• Uğursuz → bağlanma səbəbi: qiymət, hazır deyil, rəqib, uyğun deyil, digər.
• Əlaqə alınmır → cəhd sayı və son cəhdin tarixi.
• İşlənir → növbəti addım və onun tarixi.
• Uğurlu → məbləğ və ya nəticənin növü.

Vaxt həddləri: status nə qədər qala bilər

Hər statusun «normal» qalma müddəti var. Bu müddət keçəndə lead rəhbərə görünməlidir, menecerə isə xatırlatma getməlidir. İllüstrativ başlanğıc dəyərlər:

• Yeni: iş saatında 30 dəqiqədən çox qalmamalıdır.
• İşlənir, növbəti addımsız: 2 iş günü.
• Əlaqə alınmır: 7 gündən sonra ya bağlanır, ya da başqa kanal sınanır.
• Gələcəkdə əlaqə: təyin olunan tarixdə avtomatik «işlənir»ə qayıdır.

Rəqəmləri öz satış dövrünüzə uyğunlaşdırın: daşınmaz əmlakda və B2B-də müddətlər uzun, onlayn ticarətdə qısadır.

Statusları kim dəyişir

Bəzi status dəyişiklikləri avtomatik ola bilər: sahib təyin olunanda «yeni» «işlənir»ə keçir, üçüncü cavabsız zəngdən sonra «əlaqə alınmır» təklif olunur. «Uğurlu» və «uğursuz» isə insan qərarıdır və avtomatik qoyulmamalıdır: müştərinin «sonra yazaram» cavabını AI imtina kimi oxuya bilər.

Statuslardan hesabat

Düzgün statuslar üç sadə hesabat verir. Birincisi, «yeni» statusunda gözləyən lead-lərin sayı və yaşı — sürət problemi. İkincisi, «əlaqə alınmır» payı kanal üzrə — lead keyfiyyəti və ya cəhd qaydası problemi. Üçüncüsü, uğursuz lead-lərin səbəb bölgüsü — məhsul, qiymət və ya rəqabət problemi. Lead-lərin hansı ardıcıllıqla işlənməli olduğunu isə lead prioritetləşdirmə yazısında izah etmişik.

İllüstrativ nümunə

Bu, illüstrativ nümunədir. Kurs mərkəzinin CRM-ində 14 status var idi: «Zəng edildi 1», «Zəng edildi 2», «WhatsApp yazıldı», «Düşünür», «Valideynlə danışacaq» və s. Hesabatda lead-lərin 40%-i «Düşünür»də idi və heç kim bunun nə demək olduğunu izah edə bilmirdi.

Komanda beş statusa keçdi, «Düşünür»ü status yox, növbəti addım kimi yazmağa başladı: «cümə valideynlə danışacaq, şənbə zəng». İki həftə sonra rəhbər ilk dəfə «növbəti addımı olmayan lead-lər» siyahısını gördü.

Tipik səhvlər

• Status və mərhələni bir siyahıda qarışdırmaq.
• Hər cəhd üçün ayrı status yaratmaq («zəng 1», «zəng 2») — bu, sayğacdır, status deyil.
• «Uğursuz»u səbəbsiz bağlamağa icazə vermək.
• Köhnə statusları silmədən yenilərini əlavə etmək.
• Statusu AI-yə avtomatik bağlatmaq.

Məhdudiyyətlər

Status yalnız menecerin qeyd etdiyi qədər doğrudur. Telefonda razılaşma olub, amma status dəyişməyibsə, hesabat yanlış qalacaq. Ona görə statuslar dəyişiklik edilən yerdə — bildirişdə, söhbətin içində — bir toxunuşla dəyişdirilə bilməlidir. Statuslar həm də satış prosesinin dizaynını əvəz etmir.

Vexvon-da lead statusları

Vexvon-da lead-in beş statusu var: yeni, işlənir, uğurlu, uğursuz və əlaqə alınmır. Bunlardan ayrı olaraq müştəri kartında satış mərhələləri saxlanılır — defolt doqquz mərhələ, şirkət onları özü yaradır, adlandırır və rəngləyir. Menecer Telegram bildirişindəki «Başla» düyməsinə basanda lead ona təyin olunur və «işlənir» statusuna keçir. Uğursuz lead üçün bağlanma səbəbi — qiymət, hazır deyil, rəqib, digər — yazılır, əlaqə cəhdlərinin sayı isə kartda görünür. Hər dəyişiklik lead-in hərəkət jurnalına düşür. Ətraflı: Vexvon CRM.

Növbəti addım

CRM-inizdəki status siyahısını çıxarın və hər birinin yanına bir sual yazın: bu, işin vəziyyətidir, yoxsa müştərinin satış yolundakı yeri? İkinci qrupa düşənlər statusdan çıxmalıdır. AI CRM-in ümumi məntiqini AI CRM nədir yazısında izah etmişik. Digər yazılar lead idarəetməsi bölməsindədir; statuslarınızı demo zamanı birlikdə nəzərdən keçirə bilərik.